课程收益

²  了解客户购买的心理与购买流程

²  掌握客户分析工具识别销售机会

²  运用提问和倾听的工具挖掘客户需求

²  通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

课程特点

²  在最短的时间内，使学员能初步掌握应用心理学的基本知识

²  提供丰富的案例，使学员感性地理解课程内容

²  安排身临其境的角色扮演，使学员能切身体会所学的技巧

²  通过精彩的视频短片，使学员加深对相关知识、技能和观念的理解

课程对象

销售代表，销售主管及销售经理、销售总监、市场总监等

课程大纲：

第一部分：成为值得信赖的大客户顾问

 视频：我们面临的挑战

 讨论：一名成功销售人员的特质是什么？

 分享：值得信赖的大客户顾问公式

 自我评估：客户眼里的我

第二部分：了解你的大客户

 谁是我们的大客户（客户管理漏斗）

 客户为什么会购买

 哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值

 价值公式

 大客户的购买流程

 活动：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值

 需求了解

Ø  销售机会分析与识别

ü  销售机会分析工具

ü  客户需求分析表

ü  自我能力分析表

ü  机会匹配

ü  实战练习

Ø  接待中心

ü  接待中心：验证机会，约见不满中心

ü  接待中心不愿意见面的原因分析

ü  不同场景下，接待中心与销售见面概率表

ü  讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？

Ø  不满中心

ü  不满中心：唤起痛感，激发行动

ü  不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）

ü  讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？

ü  工具：不满中心沟通技巧SPIN

ü  视频：《非诚勿扰》片段

ü  案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户

Ø  决策中心

ü  决策中心：证明价值，决定购买

ü  工具方案

ü  价值提案制作练习

 方案评估

Ø  客户评估标准

Ø  工具：价值四分图

Ø  练习：

ü  制作价值地图

Ø  实战练习

 风险控制

Ø  四个层次的风险解读

Ø  讨论：风险的预防与管控

Ø  工具：风险预防与控制表

 结果达成

Ø  结果达成的四个阶段

Ø  工具：行动规划表

 第四部分：回顾与总结

讲师介绍

高老师

资历背景

·           IPTS认证讲师

·           DISC认证讲师

·           国资TOP3寿险公司金牌讲师，大区经理

·           美国财富500强公司高级讲师、客户总监

·           世界500强零售公司中国区高级培训经理

·           实战型销售教练，多次帮助客户实现了业绩的翻倍增长

·           绩效咨询专家，为诸多世界500强企业提供业务诊断、绩效项目咨询和落地

·           全国培联推优赛40强

高老师有着深厚的业务背景和丰富的培训经验，为客户提供专业培训咨询服务，涉及的领域包括销售绩效提升，服务能力提升，管理及领导力，团队建设等诸多企业的绩效提升主题，由他独立或者参与设计和实施的项目，均取得了客户端的高度评价和绩效结果的显著提升。

在成为培训咨询顾问前，高老师已经拥有近15年的工作经验，既服务过世界500强企业，比如亚胜（中国）、麦德龙旗下的万得城（中国）等，也服务过国内上市企业，比如新华人寿、洋河酒厂等。既有作为大客户经理，开展客户开发和大客户管理工作的丰富经历，也有作为培训经理，开展人才培训的工作。在业务开发与销售、大客户管理、谈判技巧、项目管理、客户服务、资源整合和流程优化、人力资源培训以及团队建设与管理等方面具备丰富的实战经验。

学员反馈

 “通过本次销售培训，我学到了很多之前没有用到过的销售工具，很有收获，以后希望再有机会学习高老师的课程。”                       

——禾邦电子 《跨部门沟通技巧》 总经理 郭总

“感谢您带来的非常精彩的课程，您授课过程聚焦课程本身，风趣幽默，热情洋溢，认真负责，学员反馈很好，希望有机会多多合作”

—         上汽大众长沙培训中心《高效沟通》 李娜

“高老师的课很实战，对我们酒店有很大的帮助和启发。”

——金堂恒大酒店副总经理 《客户营销技能》 郑中心

“高老师的授课技巧和表达能力非常出色，语言生动幽默，充分调动了学员的积极性，让大家自然而然的就融入到课堂气氛中来，畅所欲言。”