课程对象：销售人员、销售经理以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程时长：2天

课程大纲

开篇：大客户营销思考与路径

第一讲、销售线索收集与客户评估

一、   销售量化指标让你的拜访一目了然

二、   一网打尽你的客户资源

三、   评估客户的基本MAN原则

四、   MAN原则的具体对待

五、   销售机会及成交时间来对目标客户进行分类

六、   评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决

七、   对开发对象是否值得往下走进行确认

集体分享：本行业有效客户信息收集的N种方法

销售工具：潜在客户评估表

第二讲：大客户开发关键人分析
一、大客户有效开发渗透步骤

第一步：摸清客户底牌，内线助我成功

第二步：全面了解客户内部状况

第三步：对组织架构分析和关系人排序

第四步：销售机会的把握

案例分析：自动化设备销售（江湖型销售大战江湖）

销售工具：客户访问记录表

第三讲、销售从信任开始

一、          销售拜访前四个周密准备

二、建立信任从第一次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场

2、建立信任创建友好人际关系路线图

3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题

现场演练：开场白与拜访训练

销售工具：五个情景开场白话术

第四讲、准确分析挖掘客户需求

一、销售不是说话而是对话，句号变问号。

二、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现

1.   销售不是向客户放“机关枪”——不专业

2.   客户很容易拒绝你的销售——不理性

3.   不明客户意图就口若悬河——不了解

4.   对公司品牌形象有影响——不大气

三、听和问是探明客户需求技巧两大法宝

四、顾问式销售最核心的SPIN技术

五、不要把SPIN技术看作公式，他是和客户谈话的路径图     

现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

销售工具：SPIN技术提问模板

     模拟演练：把马掌钉卖给拿破仑

第五讲、产品塑造和价值传播

第六讲、处理客户抗拒点及异议

第七讲、胆成交主动成交勇夺单

结束篇：销售人员的自身修炼——做一名优秀的营销专家

讲师介绍

张鲁宁老师

²  实战企业营销培训师                       

²  国家认证高级培训师                         

²  中国培训联盟特聘销售主讲讲师           

²  中国工信部评选2010-2011年度百强讲师

【培训风格】

培训风格睿智、幽默、寓教于理、深入浅出；对工业品企业的销售遇到的问题有非常深的领悟，能够一语中的，内容活泼，启发性强，让学员人员听得懂、记得住、学得会、最终改变营销行为，深受学员喜欢。

【授课经历】

潍柴动力、恒天动力、雷沃发动机、中车集团、SKF、奎克化学、威驰机械、（上海）稳压器厂、华颜科技、伊之密、艾玛拉、康婓尔、固尔琦等