产业升级、结构调整、管理变革……一系列趋势都预示着国内企业在向世界级的企业看齐。传统的依靠销售收入拉动利润的方式已经举步维艰，随着企业规模不断地扩大，采购的杠杆效果越来越明显，采购作为利润的“第二创造点”的作用愈来愈被老总们重视。但遗憾的是，当企业真正重视采购的时候，却发现采购人才出现断层。由于国内院校少有采购专业，现有的采购人员大多非科班出身，采购人员缺乏系统的学习，更多地是靠着自身的经验积累。采购人才的匮乏成了当今许多企业发展的瓶颈，时代在呼唤更多专业采购人员的出现。
那么到底什么是专业采购和专业采购人员？采购专业化有什么好处？采购从业人员要懂得哪些“游戏规则”？ 采购从业人员应具备哪些素质, 掌握哪些基本知识与技能？采购的基本工作流程是怎样的？采购人员要注重哪些实务技巧？怎样在短期内提高采购工作技巧和效率？
本课程将从以上问题直接切入剖析采购原理与实务，内容系统而全面，适合于在短期内想要提升和改善采购技能的采购供应人员，是采购与供应人员的必修课。
【授课对象】采购经理，采购主管，采购人员，SQE主管，SQE工程师，PMC经理/主管等
1、 掌握采购发展的五大阶段与从“小采购”到“大采购”的三大方法
2、 掌握供应市场分析的两大方向与物料分类的两大方法
3、 掌握四种不同物料的采购方法与策略
4、 掌握自制，外购的两种分析方法与判断标准
5、 掌握采购计划编制的作业三步法
6、 掌握供应商分类的两大维度与四大类别
7、 掌握供应商评估的两大方面与七大内容
8、掌握供应商七大核心关系定位与不同供应商关系的应对策略
9、掌握采购成本分析三大步骤与成本削减的三大方向
10. 掌握采购谈判三大阶段内容，不同形式下的四大议价策略与六大杀价技巧
【工具/表单】
l SWOT / 供应市场模型 / 物料分类模型 / 供应商关系模型
l 80/20 / VEVA / 采购成本分析表
l 供应商谈判战略表 / 谈判项目方案组合表
l 供方谈判人员性格分析表 / 谈判计划表
【课程特色】60%理论+35%案例讲解+10%现场演练+5%点评总结
【课程时长】3天/18H(每天6H)
【课纲内容】
第一讲：如何从“小采购”到“大采购”
一、 采购管理发展的五大阶段
二、 如何从“小采购”到“大采购”
1、“小采购”与“大采购”的区别
2、人才先行
3、组织问题之总部与分部职能重叠与分工不明
4、组织问题之企业部门间多头管理，形不成合力
5、组织问题之部门人员能力不足，无法承担重要的采购任务
视频案例分析：采与购
案例分析：某上市公司为什么采购常缺料
第二讲：采购战略分析
一、 采购管理的八大要素
二、 供应市场分析
1、 供应市场的四种竞争结构
2、 不同市场结构应对策略
3、 供应商SWOT分析
4、 供应商不同象限的应对策略
案例演练：SWOT分析
三、 采购物料的战略分类
1、 采购物料的ABC分类—80/20原则
2、 采购物料金额与风险价值分析
案例分析：某日资企业物品战略分类
四、 不同物料采购方法与策略
1、 一般物料的采购方法与策略
2、 瓶颈物料的采购方法与策略
3、 杠杆物料的采购方法与策略
4、 关键物料的采购方法与策略
案例分析：某机械公司采购方法与策略案例
1、 自制与外购的优劣分析
2、 自制外购决策的两种方式
3、 购买与租赁决策
4、 量本利分析
案例分析：RD公司B零件是自制还是外购？
A公司的设备是应购买吗？
六、 采购计划与预算
讨论：某企业采购计划作业三步曲
1、 采购计划—价值分析/采购调查/采购需求确定
2、 采购计划编制
3、 采购预算
案例分析：某集团公司采购计划与预算案例
第三讲、供应商管理
一、为什么要进行供应商管理
1、 供应链中的两个70%
2、供应链全球化，要求管理供应商
案例分析：从威利.萨顿的故事想到了什么？
2、供应商开发流程
案例分析：某企业供应商分类策略
某日资采购中心供应商开发流程
三、供应商评估
1、供应商评估要考虑的四大要素
2、供应商评估的两大方法
案例分析：某企业供应商财务能力分析表
案例分析: 供应商积极性测评
案例分析：某企业供应商评估表
现场演练：结合企业实际设计供应商评估标准
四、供应商选择与关系定位
1、供应商选择量化指标设计
2、供应商两大标准与四种方法
3、供应商关系定位与合同图谱
4、不同供应商关系采购合作方法
案例分析：某企业不同供应商关系的采购策略案例
案例分析：哈弗H8汽车为什么连续两次推迟上市
某风力发电厂对供应商管理 五、供应商绩效管理
1、供应商绩效管理指标金字塔
2、质量指标/成本指标/服务指标/技术指标/资产管理/员工与流程
案例讨论：为什么新系统上马，指标下滑
现场演练：结合企业写出供应商 管理的KPI指标
一、 建立价格信息体系
1、 建立价格信息体系的三种方式
2、 价格信息体系的三份关键表
案例分析：沃尔马的价格信息
二、采购成本分析三步骤
步骤一：分析本公司产品的成本构成
步骤二：制定本公司的分解报价表
1、 询价
2、 供应商定价与报价
3、 供应商报价分析
4、 议价与定价
案例分析：沃尔马最低价策略分析
某企业新型材料采购分析
某材料科学简易算定法分析
某企业数量折扣定价分析
某企业实际成本法定价分析
某企业货比三家法定价分析
步骤三：总成本分析
1、TOC所有权总成本构成三大因素
2、建立TCO通用模型
3、TCO分析工具
案例分析：某日资企业TCO总成本分析
三、采购成本削减的三大方向
1、技术降低成本
2、商务降低成本
3、结构降低成本
案例分析：雷诺和日产共享零部件，削减成本30%
中移动的一次招标采购
惠普集中采购
第五讲、采购谈判技术
一、 谈判概论
1、 谈判定义
2、 谈判的八大要素
3、 谈判战术分析与运用
4、 谈判目标设定与方案制定
5、 谈判对手与组织分析
案例分析：分柚子 / 如何合作
现场模拟：红黑之战 / 谈判方案制定 / 测试你是属于什么类型的性格
视频案例分析：大秦帝国片段
历史转折中的邓小平片段
二、谈判的三大阶段
1、开局阶段--开局阶段
2、正式谈判阶段--报价与磋商阶段
3、谈判结束阶段-交易与合同阶段
现场讨论：谈判时应注重那方面的礼仪
视频案例分析：中国式合伙人片段
案例分析：M公司与G公司为什么能达成协议
视频案例分析：大秦帝国片段
案例分析：为什么规格单位会错
视频案例分析：大秦帝国片段（会盟）
三、谈判策略与技术
1、 买方占优时四大议价技巧
2、 买卖双方势均力敌时议价技巧
3、 买方处于劣势时四大方法
4、 供应商提高价格时两大技巧
5、六大杀价绝招
6、成交的六大策略
视频案例分析：乔家大院片段
总结，答疑！
