-
-
大客户拓展策略
都知道搞定大客户要找关键决策人，怎么搞？都知道大客户的开发策略有所不同，到底怎么个不同？本 课程以学员实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课程上就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订 单的实战技巧，避免销售拜访“即兴表演”，而是有谋略的赢取定单，帮劣企业提升业绩。
-
4980.000.00
- 天数：
- 2天
- 说明 ：
- 该课程可根据企业需求定制内训
- 时间：
- 详询课程顾问
-
都知道搞定大客户要找关键决策人，怎么搞？都知道大客户的开发策略有所不同，到底怎么个不同？本 课程以学员实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课程上就可以总结出一套搞定大客户、赢取大订 单的实战技巧，避免销售拜访“即兴表演”，而是有谋略的赢取定单，帮劣企业提升业绩。
课程对象
中高级销售经理
客户经理
区域经理
储备销售管理人员
课程收益
知晓如何摸清组织内部错综复杂的关系
理解与应用找到与决策关键人的方法
知晓如何与陌生客户建立关系与信任
理解与应用大客户进行谈判的方法及关系的维护
课程大纲
序 变则通，不变则亡
1. 改变到底有多难
2. 改变与组织及个人职业发展的必然关联
3. “赢”的背后是什么
第一模块基本的概念和定义
1. 完整销售流程的 8 个步骤
2. 大客户销售的特征与种类
3. 80/20 原则和客户的分级
4. 大客户销售模型及作用
5. 销售影响因素模型分析
第二模块客户开发前期
1. 客户关系准确定义
2. 与客户建立关系的 5 大步骤
3. 客户关系的 4 种类型和对策
第三模块销售执行阶段
1. 沟通垫定关系基础
2. 提问控制销售进程
3. 倾听了解客户心声
4. 反馈触动成交机率
5. 肢体强化自我信心
6. 销售“雷区”分析，做到有效回避
7. 成交卡片”的制作技巧
第四模块销售策略 6 步法则
1. 了解行业发展趋势
2. 竞争对手的定位
3. 客户个性化需求分析
4. 度身定做解决方案
5. 对客户承诺的尺度把握
6. 控制进展，实现客户价值最大化
第五模块重点客户的日常管理与维护
1. 4 种不同阶段分析
o 萌芽开发阶段
o 初级合作阶段
o 稳定合作阶段
o 战略合作阶段
2. 10 大销售交心术
讲师介绍
俞知明
上海复旦大学工商管理硕士；现任某欧洲制造业公司中国总经理； 上海大学硕士生实践导师；无锡江南大学硕士生考核导师；国际IPMA认证培训师；贝尔宾团队领导力认证培训师；曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元。
