谁来参加？                                                    

* 中高级销售经理                                                

* 客户经理                                                    

* 区域经理                                                    

* 储备销售管理人员                                                    

课程时长                                                       

* 14小时（2天）                                                       

先决条件？                                                    

* 服务客户以大客户居多的一线销售或销售管理人员                                                    

* 之前参加过B2B销售技能如顾问式销售等培训                                                   

为何参加？                                                    

* 销售人员面临着前所未有的挑战：全球采购，价格极度敏感的客户，客户持续增长的专业意识，激烈的竞争。要想获得成功，销售人员需要克服这些障碍，赢得客户，并能够和他们建立良好的关系。我们的销售培训系统能够帮助销售人员建立系统的销售技巧，这些技巧是销售人员与客户沟通的必需，是赢得客户订单和客户合作的必要条件。                        

* 此课程所提供的技巧来源于对大量实际销售案例的研究，仔细剖析影响销售业绩的主要环节 -- 客户获得和管理，是对数万销售人员的成功心得和有效手法的凝聚和总结。                                                    

* 此课程所提供的知识和技巧，是驾驭销售过程的系统思维，销售人员不但能够籍此达成更多的销售，还可以更好地和客户互动。即使客户此次可能不需要你的产品，也会愿意与你保持良好的关系                                                    

课程大纲                                                       

第一模块：内忧外患的市场环境下面临哪些挑战？                                                       

* 薄利拼单 VS 大项目/高利润                                                 

* 唯关系论 VS  关系因人而变                                                 

* 单打独斗 VS  团队作战                                                 

* 个人经验 VS  销售经验                                                 

* 论关系   VS  讲规则                                                     

  一个企业最重要的两件事——创造客户和保留客户                                            

第二模块：精准客户关系的重要性                                                    

* 由需求的拉动，靠技术的推动                                                

* 精准营销                                                    

* 客户的生命周期                                                

* 客户的感知价值                                                

第三模块：客户信息的获取                                                       

* 获取更多的客户信息是企业决策的基础、客户分级的基础                                         

* 获取更多的客户信息是客户沟通的基础、客户满意的基础                                         

* 需要掌握哪些客户的信息： 个人客户和企业客户                                                      

* 获取客户信息的途径： 直接渠道和间接渠道                                                      

* 运功数据库功能分析客户需求和消费行为以及对客户进行动态管理                           

第四模块：客户的选择                                                       

* 为什么要选择关系客户                                                    

- 谁是潜在购买者、谁能给企业带来收益、谁能帮助企业正确定位                               

* 选择什么样的客户                                                    

- 什么是“好客户”、“大客户”和“小客户”的不同和有利弊                                      

* 客户选择的指导思想                                                

- 如何与企业保持一致、何为“门当户对”、何为“有忠诚度”的客户                                                      

第五模块：客户的开发                                                       

* 营销导向的开发策略                                                

- 有吸引力的产品和服务、价格和收费、购买渠道和销售方式                                      

* 推销导向的开发策略                                                

- 客户的寻找和说服                                                    

第六模块：客户的分层                                                       

* 为什么要对客户进行分层                                                

- 价值层面、所需资源、保证有效沟通                                                    

* 如何对客户进行分层                                                

- 关键、普通、一般客户                                                    

* 如何管理各级客户                                                    

- 不同的管理方式对于关键、普通、一般客户                                                

第七模块：客户的有效沟通                                                       

第八模块：客户的满意度和忠诚度                                                    

讲师简介       俞知明 先生                                                       

* 背景经历                                                                                                     

* 上海复旦大学工商管理硕士                                                    

* 现任某欧洲制造业公司销售总经理                                                

* 上海大学硕士生实践导师                                                

* 无锡江南大学硕士生考核导师                                                

* 国际IPMA认证培训师                                                    

* 曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元                                                       

* 服务客户                                                    

尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛地产、中怡保险经纪公司、世贸股份、罗迪亚集团、越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产