课程背景
对于企业内部管理的改善就如同医生对病人在进行治疗，须先全面检查再对症下药；而每个病人的基本状况千差万别，甚至每个病人的抗药性也有所不同，因此没有针对性的治疗方案将会为患者带来更多的痛苦；一个真正高明的医生不仅能治表，更应是除根；对医生真正的考验不仅仅在于治，更在于诊！
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能实现对企业或员工有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点及每一位员工所面临的问题千差万别，
世上没有两把完全相同的钥匙，更没有两个完全相同的人，因此看似在其他企业行之有效的管理方法能否一定可以为我所用？ 请将还是激将？用人不疑，疑人不用还是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理还是制度化管理？管理上的哲学似乎很难界定出一个很明确的是非标准，
以明确的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目标， 但如果公司正处于艰难的生存期，是生存重要还是原则重要？是利益重要还是制度重要？我们现实中的工作应该怎样去开展呢？法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何根据市场竞争的需求，建立起一套相应的队伍与机制，在企业发展的不同阶段如何选人，用人，育人，留人；平衡好“英雄”与集体之间的关系；
1. 面对竞争，我们的企业正处于何种发展阶段---开拓型的人才与服务型的人才如何选择？
2. 管理层如何为企业设计正确的营销模式---项目销售人员与渠道销售人员的特点与差异？
3. 能力出众，个性鲜明 --- 对于有能力的员工应该如何管理？
4. 打江山易，守江山难 --- 打江山的老臣居功自傲，守江山的重任应该由谁来完成？
5. 内部提拔，对外招聘 --- 两种思维，各有利弊，如何突破瓶颈，怎样降低风险？
6. 尺有所长，寸有所短 --- 员工的能力特点各有不同，如何做到因人而异，各舒所长？
7. 教会徒弟，饿死师傅 --- 老员工虽有能力，但无法提高整体的业绩，
他们的思想如何转变？
8. 满足现状，小富即安 --- 客户与业绩在手，对于部分没有上进心的员工应该如何激励？
9. 忠于企业，忠于岗位 ---“忠诚度”的教育效果如何？新的的时代下如何对年轻的员工进行有效的思想教育？
10. 待遇年年涨，抱怨不见少 --- 销售队伍的积极性很难长时间保持，增加待遇是唯一的激励方式吗？
课程介绍
营销部门的团队建设与管理
一、销售主管的角色认知：
1. 销售主管是业务人员的好领导；
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案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”
2. 销售主管是公司高层的好下属
3. 销售主管是其他部门管理人员的同事
4. 销售主管是全体员工中的一员
你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
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案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售人员的选，育，用，留：
1. 如何选人：
a. 积极的态度
★ 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？
b. 团队的合作精神
★ 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准
c. 执行力
★ 案例分析：苹果公司的战略调整
通用电气公司的新业务调整
2. 如何育人：
★ 思考题：销售人员小张的苦恼
a. 关心员工
★ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划
b. 培养员工的七个习惯
★ 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失
c. 员工的沟通交流能力
d. 员工的分析与判断能力
★ 角色演练：你如何判断客户的真实需求？
3. 如何用人：
★ 思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？
a. 员工的管理
★ 讨论题：TCL公司的用人之道
B. 员工的授权：
为何要授权
---提高效率, 责任到人
授权的基础
---能力 + 信任 + 制度
如何授权
---由易到难; 由少到多; 由内到外
★ 思考题：信任是如何产生的？
c. 员工的激励:
² 激励的原则
★ 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？
D. 如何留人：
★ 讨论题： 企业如何才能留住员工？
团队建设总结：
² 迷失现象：多数不一定是对的
² 偏移现象：避免群众表态，避免走极端
² 共振现象：拉帮结派，近亲繁殖
² 妥协性：避免多头马车；
众口称赞≠团队管理
三、销售主管管理的组织与任务设计
1. 销售指标的组成
2. 销量大=贡献大？
3. 销售队伍组建的基本方式
4. 销售队伍与市场的功能划分
（1）销售人员/队伍的宗旨
“打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘
“守江山”---对已有客户现有市场的维护
（2）市场部门的主要功能：
