课程背景：

独特视角剖析“电话销售技巧”,全新理念解密“电话销售流程”电话销售凭什么让对方接受，怎么知道对方要什么，在电话接通之前销售人员要做哪方面准备？如何沟通方能得到面访的机会？

在消费者面临众多选择的时候，成功的销售往往以建立信任关系为前提。电话销售人员如何凭借声音为消费者塑造可信赖的形象？

“一网打尽——金牌电话销售技能4力5心6流程训练”系培训师近10年总结大量多行业的不同性格类型的顾客在不同购买阶段的不同心理。跟踪众多的真实，鲜活案例，提炼出“以顾客心理学”角度切入，从顾客性格特点出发，剖析6阶段的购买心理，全新突破销售瓶颈。

结合电话销售的“找、挖、寻、切”的流程化训练，图示工具化总结提升一次极具意义的“电话销售技巧培训”的革命！

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：销售主管、销售经理、市场一线电话销售人员

课程收益：

● 学会生活化解析顾客的4种性格特点，电话跟踪顾客感觉，提高电话面访的成功率

● 学会客观剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈

● 掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机，熟练利用销售压力曲线抢先成交

● 掌握项目电话销售的“找、挖、寻、切”的流程技巧，提升电话销售业绩

课程方式：讲师讲授、案例分享、视频感悟、情景演练、工具应用

课程大纲

上篇：电话销售人员的职业素质训练

第一讲：电话销售人员职业心态管理篇

一、电话销售人员压力管理的三大管理技能

二、电话销售人员的自我激励

第二讲：电话销售人员的四力训练

一、提问力

课堂训练：三种场景下的电话沟通核心流程训练

下篇：金牌电话销售技能训练

第三讲：顾客购买6阶段心理分析

一、盲从期

1. 电话销售引起客户兴趣的开场白技巧

2. 询问判定客户资格的问题DTM法则

二、注意兴趣期

1. 判断意向客户的技巧

2. 确定公司的优势所在

3. 利用优势设计问题来“探询”

4. 引导客户对优势产生需求

三、欲望期

1. 推荐介绍的技巧：EFABC法则的应用

2. 保留一个产品的卖点以备用：利用询问确认客户的意见

四、犹豫冷静期

1. 电话销售中的沟通技巧及异议处理

2. 盯、防、守技术

3. 常见的五种拒绝方式及应对技巧

五、波动期

1. 成交信号的把握

2. 晕轮效应训练

六、成交期

第四讲：电话销售的6步流程训练

一、精心准备、轻松过关

二、探询需求

1. 封闭式、开放式、探究式、镜子式询问

2. 四层漏斗提问法确定客户需求

三、卖点提炼、呈现利益

1. 有声有色电话展示产品利益技巧

2. FABE技巧

四、犹豫冷静期（异议应对）

1. 异议处理五法

课堂训练：附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法

五、成交及结束电话

1. 成交6法

课堂训练：直接成交法/二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法

六、工具：通话后的跟进工作

1. 短信、传真、电子邮件

2. 跟进信模板

3. “引人注目“的标题陈述

七、工具：电话营销高手的事后工作

1. 每日、每周电话销售统计表、电话销售评估表

2. 异议库的整理

课程总结