【培训目标】
本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。
【培训要求】
Ø 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。
Ø 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。
Ø 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任
【课程大纲】
一、建立工业大客户关系营销
Ø 工业行业营销模式
Ø 建立新关系营销的三个阶段
Ø 重塑信任营销的六句秘诀
Ø 建立关系营销的四大核心
Ø 关系营销发展的“五个台阶”
Ø 25方格理论是关系营销的最高准则
Ø 提升职业化销售经理的四个台阶
经典案例：260万的项目高层突破
二、如何克服高层互动时的惧上心态
1、高层公关的战略意义
2、拜访高层的心态
三、高层公关策略
1、谁是高层，分层攻略
2、大项目高层运作的法则
四、识别高层的风格与需求
1、高层情报收集与应用
2、高层社交风格分析
3、高层需求分析
五、高层客户的拜访
1、高层客户拜访
六、与高层发展关系建立信任
1、推进高层客情关系的13大利器
2、如何由线人推进高层关系
3、如何建立高层信任
Ø 高层信任的根本
Ø 信任度与亲近度的关系
Ø 工业品营销的信任树
Ø 赢得高层信任的6大策略
七、如何培训高层---引导需求
Ø 培训高层的目标
Ø 培训高层的要点
Ø 培训高层的技巧
Ø 影响说服高层的辅助活动
Ø 利用SPIN系统引导高层
案例：培训说服高层的经典案例
八、高层客户关系维护
Ø 高层关系维护的六大原则
Ø 高层关系维护的五大策略
Ø 高层关系维护的三个秘诀
Ø 高层关系的维护18个方法
Ø 客情关系的六个台阶
演练：判断客户关系的阶段
Ø 高层关系的五大立场
Ø 如何判断高层的真实立场
案例：利用差异化的人情搞定高层？
