作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：
1. 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？
2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗，
其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？
3. 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？
4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？
授课方式
鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。
课程收益
许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别，
看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。
Ø 价格绝不是我们能否获胜的最终元素， 而应是我们能为客户创造更大的价值！
Ø 除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异；
Ø 公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标；
Ø 销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；
Ø 面对客户的各种不同需求，如何在不同的销售模式（直销与渠道销售）中选择？
Ø 如何审视与定位不同客户对我们的作用，对不同客户的需求应是利， 量， 稳还是名？
Ø 大客户在决定之前为何犹豫? 如何判断他们的真实想法？如何创造机会，逐步赢得信任？
Ø 如何有效开发与管理经销商-选择，考核，管理，评估与激励的技巧；
Ø 公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！
Ø 公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度---均衡---人员！
课程大纲
第一单元：营销策略的制定
一、销售成败的关键策略：
1. 方向的正确---包括行业，地区，客户，产品，渠道等方面的正确选择
2. 业务模式的创新；
3. 销售技能或技巧的提高；
二、竞争的三个不同层次：
1. 以价格为主的商务竞争
2. 以技术为核心的差异化竞争
3. 以标准为基础的系统竞争
三、差异化竞争策略的制定：
1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?
★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第二单元：销售精英的沟通与谈判技巧
一、销售精英的沟通艺术：
Ø 如何提高听的效率；
Ø 如何提高说的技巧；
Ø 如何提高读的技巧；
课堂练习：你能读懂她的言外之意了吗？
二、销售精英的商务谈判技巧：
Ø 谈判前的准备：
A、 心理上的准备
B、 替代方案的准备
Ø 谈判过程中的规则与技巧：
Ø 谈判高手的“道”：
第三单元：大客户的开发与维护
前言：大客户的不同类型及其不同贡献：
一、大客户的定义以及核心开发策略：
★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的？
1.是培养的结果
2.是努力的结果
3.是机遇的把握
4.是谋略的体现
★ 问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？
第一章 知己知彼，百战不殆：
一．信息充分, 分析准确;
二. 计划清晰, 分工明确;
三. 组织得力, 行动保障;
四．责任落实，有奖有罚；
★ 案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向
第二章 针对大客户的销售模式
一、整合资源， 创新思维
1. 三个不同层次的竞争
2. 三种不同方式的思维
3. 整合资源，创造优势
4. 积极创新，不进则退
★ 案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
二、发现需求， 满足需求
第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
总结：
v 如何获得大胜？
v 竞争的三个层次？
v 与渠道合作的基础？
v 渠道管理的最高境界？
v 客户开发成功的重点是？
