作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：

1. 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

3. 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

授课风格

鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

课程收益

帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

课程大纲

前言：如何使我们的销售工作效率倍增？

1.方向： 分析与判断

2.方法： 借鉴与思考

3.技巧： 实践与总结

   ★ 案例分析：西门子手机产品的在中国市场的开拓

第一模块：观念态度， 方式技能

一．大客户的定义以及核心开发策略：

1.合作金额大的客户：稳

2.行业影响力大的客户：快

3.发展潜力大的客户：早

4.公司指定的战略客户：？

★ 案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二．大客户是如何产生的？

三．大客户销售取得成功的关键

四．对大客户销售人员的基本要求

1.态度积极

2.团队意识

3.专业技能

★案例分析：松下电气公司的招聘要求

第二模块：自我分析， 树立优势

一．三个不同层次的竞争

1.价格---门槛低

2. 技术---差异化

3. 标准---最高境界

★ 案例分析：GE家电产品中国市场开发策略的抉择

二．客户开发中最大的风险

三．我们与对手的差异

四.大客户销售的特点与难点

1. 过程及周期长

2. 关联方数量多，关系复杂

3. 金额高，资金压力大

4. 涉及产品多并且往往对于产品的要求高      

第三模块：大客户销售人员的沟通与交流的艺术



第四模块：客户开发与销售谋略

一．知己知彼

二．不战而胜

1. 整合资源，

2. 创新思维，

三.锁定目标，步步为营

第五模块：针对大客户的销售模式

一．创新思维模式的建立

1. 侧重成本控制的营销模式

2. 侧重双赢的营销模式

3. 侧重长期合作的营销模式

4. 侧重用户体验的营销模式

二．发现需求， 满足需求

第六模块：针对大客户的SPIN顾问式销售



  S- 状况的了解

P- 问题的发现

I - 探讨性的方案

N- 最终需求满足

第七模块：如何具体推荐产品



  使客户购买特性和产品特性相一致

处理好内部销售问题

FAB方法的运用

推荐商品时的注意事项

通过助销装备来推荐产品

巧用戏剧效果推荐产品

使用适于客户的语言交谈

第八模块 大客户销售人员的自我修炼

1、不断的自我完善的修炼

2、自我领导的修炼

3、自我管理的修炼

4、双赢思维人际领导的修炼

5、有效沟通的修炼

6、创新合作模式的修炼

总结与回顾：

壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限公司等。