作为一名在职的工作人员，你如何思考下述四个问题：

1. 作为学校与研究机构的专家，他们的研究成果需要的是智商；而每天接触不同用户，解决各种问题的销售同仁，我们的销售业绩更需要的是情商，理论的学习与理论在工作中的运用，谁更重要？

2. 医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

3. 优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始终一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

4. 传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限；而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

授课风格

鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

课程收益

    许多的企业管理人员都寄希望于通过培训，来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具，但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别， 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用？ 法可以写明， 理可以讲明，但道则需要“悟”；因此通过本期课程的学习，你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势经行判断，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，使我们企业自身的利益最大化；不仅是授人以“鱼”，更重要的是授人以“渔”。

Ø 价格绝不是我们能否获胜的最终元素， 而应是我们能为客户创造更大的价值！

Ø 除了价格，我们在产品，品牌，服务，政策等方面与对手还有哪些差异；

Ø 公司如何在客户，市场，行业，地区，渠道与产品等发展方向上确立目标；

Ø 销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异，创新我们的销售模式；

Ø 如何有效开发与管理经销商-选择，考核，管理，评估与激励的技巧；

Ø 公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误；贪---懒---变！

Ø 公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题：制度---均衡---人员！

课程大纲

前言，思考一些最基本的问题

1.       除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2.      在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3.      我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4.      在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第二单元：渠道的开发与管理

一、渠道建设与管理中的常见问题：

一、渠道设计的原则与要素    

Ø   外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度

Ø   内部的优势与劣势：我们机会与对策

Ø   渠道管理的四项原则：

Ø   渠道销售 = 经销商？

★ 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

二、经销商的选择

★ 讨论：经销商 = 代理商吗？

1. 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？

2. 渠道建设中的几种思考：

3. 我们的结论是——

三、企业发展初期的渠道管理：

1.     企业发展的主要目标：

    企业发展的主要目标：生存 + 发展

    企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限

    企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力

2.    渠道管理所面临的主要困难：

    A. 与谁合作：

B. 哪里寻找：

C. 如何管理：

3.    渠道管理应避免的错误：

    1.贪！---求大，求多，求快

    2.懒！---只看业绩，满足现状

    3.变！---灵活应变，创新互惠！

             坚持不变，持之以恒！

★ 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

四、企业成熟稳定期的渠道管理：

1. 企业发展的主要目标：

    1.企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展

    2.企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足

    3.企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面临的主要困难：

    A. 不合适的合作方：

    1.有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险

    2.有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；

3.有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？

B. 如何管理：

1.合作方（经销商）数量太多：

2.经销商低价销售或串货销售：

3.客户/项目的归属权：

C. 项目报备制度的建立：

D. 其他管理制度的建立：

4.    渠道管理应避免的错误：

    1.制度！  ---时机，公平，钢性，清晰

    2.均衡！  ---成熟与落后；大客户与小客户

    3.人员！  ---观念，能力，经验，纪律！            

★ 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行

5.  销售业绩是唯一的评估内容吗？

四、渠道冲突的管理：

1. 渠道之间有哪些冲突？

2. 渠道冲突的实质：

利益的冲突是

3. 渠道冲突的应对：